Бизнес зачастую старается охватить аудиторию в максимально широких рамках, чтобы завладеть вниманием новых рынков. Делается это благодаря стандартным рекламным сообщениям. При этом глупо считать, что масштабную рекламу можно окупить за счет дешевого охвата пользователей. И при этом еще и удивляться, почему реклама так вяло функционирует и не дает эффекта, который вы запланировали. Дело в том, что каждый покупатель по-своему реагирует на рекламные кампании, а это значит, что к каждому из них нужно уметь подбирать индивидуальный подход. Анализ целевой аудитории (ЦА)как раз призван решить данные проблемы. Он гарантирует отличные результаты продвижения, при этом позволяет сэкономить бюджет.
Цели и задачи анализа целевой аудитории
Это исследование позволяет понять, как успешно оптимизировать маркетинговые процессы, чтобы получить из рекламы и продвижения выгоду по максимуму. Анализ ЦА является важной частью любой стратегии в маркетинге, от него нельзя отказаться, иначе это скажется на ее эффективности.
Для того чтобы понять, что доносить в рекламе своим клиентам, вы должны понять, с кем вы имеете дело, какие интересы у этих людей и чего они вообще хотят.
На основе анализа ЦА вы сможете получить следующие профиты:
- нащупать фокус именно на ту аудиторию, которая искренне заинтересована в ваших товарах и предложениях;
- создать оригинальную рекламу, нацеленную на конкретную прослойку пользователей;
- работать над укреплением взаимоотношений с клиентами, чтобы удержать их посредством решения актуальных проблем – созданием нужной для них информации;
- получить информацию, которая поможет повысить эффективность продуманной вами стратегии;
- увеличить конкурентные преимущества за счет таргета специфических ниш;
- увеличить количество клиентов, превращая заинтересованных людей в покупателей.
Если обобщить все пункты, можно прийти к выводу, что анализ позволяет нащупать способы, как сделать из посетителя сайта, случайного перешедшего по рекламе или заинтересовавшегося креативом, в фаната и постоянного покупателя.
Цели анализа
Целевая аудитория сайта анализируется для достижения следующих целей:
- оптимизация продаж и их наращивание;
- проверка и оценка бизнес-идей с точки зрения размеров рынка;
- подбор подходящих каналов коммуникации для каждой аудитории;
- создание эффективной рекламы для продвижения;
- уменьшение трат на рекламу и продвижение;
- разработка и поддержка маркетинговой стратегии.
При этом выше приведен далеко не полный перечень целей, которых достигает маркетолог во время анализа аудитории.
Разновидности ЦА
Существуют такие виды целевой аудитории:
- покупатель и потребитель;
- бизнес и люди;
- широкая и узкая.
Если говорить о покупателе и потребителе, то первый – платит за товар, второй – пользуется им. По этой схеме вам стоит ориентироваться на обоих человек, когда вы запускаете рекламу, так как они одинаково взаимодействуют с ней.
Что касается бизнеса, то ему нужны особые услуги, завязанные на его деятельности. К ним относятся покупка специального оснащения, поиск особых кадров и оформление документов. Если говорить о людях, они хотят перекрыть с помощью услуг потребности по Маслоу – базовые, социальные и личностные.
Также ЦА может быть широкой и узкой. Для того чтобы было понятно на примере, широкая – это любители кофе, узкая – любители черного кофе из определенного города. Запомните: чем уже ЦА, тем разительнее эффект от рекламы.
Рекомендуем сначала анализировать широкую аудиторию, а потом разрабатывать отдельные сообщения и рекламные креативы под каждый сегмент. Отметим, что маленькие бизнесы хорошо взаимодействуют с узкой ЦА.
Методики анализа ЦА
Существует несколько методик, которые позволяют проанализировать подходящую аудиторию по всем фронтам.
Теоретические подходы
Портрет целевой аудитории определяется жизненным опытом. Для этого проводят специальные наблюдения, есть этому и логические объяснения. Например, товарами для беременных интересуются будущие мамы, а товары для рыбалки требуются мужчинам среднего и старшего возраста. Помимо этого можно описать много иных подобных гипотез. Если посмотреть на этот вопрос из профессиональной позиции, то не стоит забывать о методике Шеррингтона.
Методика состоит из пяти вопросов, ответы на которые вам нужно дать для успешного продвижения.
- Что? (какой продукт подлежит продаже);
- Кому? (на кого ориентируемся);
- Где? (как вы пересекаетесь с клиентами?);
- Когда? (какие обстоятельства происходят перед тем, как вы начинаете взаимодействовать с клиентом);
- Зачем? (почему клиент должен купить именно ваш продукт).
Как видите, каждый вопрос соответствует потребностям маркетинга. Тщательно подумайте, как вы ответите на них. После этого получите общее представление о том, как думает ваша аудитория.
Техника анализа подходит для любого бизнеса, поскольку работа в этом случае опирается на полученные выводы. Однако если говорить о практических мерах, то здесь стоит прибегнуть к подходам, которые практикуются для продаж В2В и В2С.
Как анализируется аудитория в В2В? Если вы продаете товары или предоставляете услуги для бизнеса, у вас есть интерес в том, чтобы знать как можно больше о компании, с которой сотрудничаете. В наше время информацию о компании можно считать с соцсетей, но анализ таких профилей и личных несколько отличается.
Анализ ресурсов в Сети
На этом шаге необходимо изучить страницы с контентом, созданные организацией, в соцсетях. Таким образом вы поймете, как себя позиционируют компании не только в качестве поставщиков, но и в роли клиентов. Для того чтобы подать результаты в наглядном виде и анализировать их, можно сформулировать графики и таблицы.
Анализ подписчиков
На этом этапе можно просмотреть комментарии пользователей на странице. Также для упрощения задачи можно использовать парсинг аудитории. Когда вы поймете, какие лица отвечают за компанию, принимают решения в ней и активно взаимодействуют с профилем, вы существенно облегчите себе задачу налаживания контакта с аудиторией.
Использование метрик
На основе данных об участниках соцсетей и посетителей сайтов можно сформулировать аудитории, подходящие для для ретаргетинга. В эту группу входят люди, которые совершали целевые действия (например, покупку). На них вы можете настроить новую рекламу, при этом настраивать ее повторно не придется. Такая методика позволяет отбросить изучение подробных характеристик пользователей, а вовлекать их автоматически в активность.
Когда у вас сформируется подходящая аудитория, появится опция look-alike, которая определяет людей в группы и подбирает на просторах соцсети людей с подобными интересами.
Опросы
Один из самых простых способов исследования аудитории – задать им все вопросы напрямую ввиду:
- интервью;
- анкет;
- опросов.
Этот способ не обеспечивает репрезентативных результатов, но его целесообразно использовать для первых пробных исследований, когда важно понять, как выходить на рынок.
Эффективные советы для охвата ЦА
Для повышения эффективности рекламных кампаний нужно понимать, как правильно выстраивать отношения с аудиторией. Для этого примите к сведению следующие советы:
- прислушивайтесь к потенциальным клиентам;
- напрямую говорите с потребителями услуг;
- увеличьте уровень доверия;
- укрепляйте взаимоотношения с клиентами;
- будьте готовы к изменениям;
- выбирайте правильные каналы рекламы.
Обратите внимание на потребности клиентов. Проводите с ними больше времени, узнайте об их интересах и проблемах с потенциальными покупателями.
Старайтесь говорить напрямую с потребителями услуг, а если это невозможно, то проводите общение с помощью соцсетей. Найдите специалиста по рекламе, например traff.org, и запустите эффективную рекламную кампанию.
Старайтесь адаптироваться, поскольку мир динамичен, потребности покупателей регулярно меняются. Отслеживайте тренды и популярные тенденции.
Важно выбрать правильный канал рекламы. Для этого проанализируйте несколько каналов, чтобы понять, какой из них идеально подходит именно для ваших клиентов. Советуем выбрать несколько платформ, чтобы быстрее достигать поставленных целей. При этом не стоит запускать одинаковые рекламы на разных каналах, поскольку целевой аудитории это может не понравится.